裕隆時(shí)代
永遠(yuǎn)把復(fù)雜的事情想簡單
訪安徽友信聯(lián)工程機(jī)械銷售有限公司董事長徐健
一家去年5月份才涉足土方機(jī)械銷售的公司，在一年多的時(shí)間里，從無到有，實(shí)現(xiàn)了銷售收入近7000萬元的驚人業(yè)績。不僅快速在我省競爭激烈的土方機(jī)械銷售市場上站穩(wěn)了腳跟，而且呈現(xiàn)出勃發(fā)的生機(jī)，市場前景蒸蒸日上，這其中有什么奧秘？日前，記者在裕隆大市場采訪了中聯(lián)重科土方機(jī)械有限公司的安徽授權(quán)代理商——安徽友信聯(lián)工程機(jī)械銷售有限公司董事長徐健，聽他侃侃他的生意經(jīng)。
創(chuàng)業(yè)：永遠(yuǎn)把復(fù)雜的事情想簡單眼前這位才30出頭的公司管理人，顯得睿智而堅(jiān)定?；叵肫饎?chuàng)業(yè)的種種艱辛，他似乎并不以為意。徐健說，自己一直就是一個(gè)不甘碌碌無為的人，早從2002年開始，他和幾個(gè)朋友一起開始涉足汽車銷售，主要代理華凌卡車底盤等，初次涉足商潮，雖然嗆了好幾口水，事業(yè)也幾度沉浮，但他憑著一股韌勁堅(jiān)持了下來，也由此賺得第1桶金。
2008年開始，他成為了中聯(lián)重科汽車起重機(jī)的代理商。2012年5月，出于對中國日益壯大的工程機(jī)械市場的預(yù)判，他毅然選擇從苦心經(jīng)營4年的汽車起重機(jī)行業(yè)退出，轉(zhuǎn)而代理中聯(lián)重科的土方機(jī)械。
公司初創(chuàng)時(shí)期，這個(gè)陌生的行業(yè)，像一座大山橫亙在他的面前。缺經(jīng)驗(yàn)、缺資金、缺人才、缺技術(shù)讓他一籌莫展，公司的籌建也是舉步維艱，但是，憑著那股不服輸?shù)捻g勁，他帶領(lǐng)一幫志同道合的伙伴，花費(fèi)了大量的時(shí)間，熟悉行業(yè)，了解客戶，聚賢納士，克服了許多常人難以想象的困難，終于在半年后讓公司走上了正軌，但也付出了將近300萬元的“學(xué)費(fèi)”。
談及他的成功經(jīng)驗(yàn)，徐健謙遜地說：“我覺得，一是做事要執(zhí)著，二是永遠(yuǎn)要把復(fù)雜的事情想簡單，只要做到這兩點(diǎn)，就沒有邁不過的坎，沒有干不成的事?！?/span>
服務(wù)：三個(gè)“*”贏得了客戶心
當(dāng)記者問到，在競爭激烈的挖掘機(jī)市場上，他有什么“訣竅”讓自己的事業(yè)快速壯大時(shí)，徐健笑著回答，我們主要是抓了三點(diǎn)，贏得了客戶，拓寬了市場。
一是不惟利是圖，給客戶提供*適合的設(shè)備。徐健舉例說：“今年3月份，定遠(yuǎn)縣有個(gè)吳姓客戶承攬了一段河道疏浚工程，想買一臺30多噸的挖掘機(jī)。我們的工程技術(shù)人員實(shí)地踏勘后，覺得他想要的機(jī)型太大，并不適合他，根據(jù)他的工程量、工程強(qiáng)度、經(jīng)濟(jì)能力匡算他的投資回報(bào)率后，向他推薦機(jī)型稍小的ZE230型挖掘機(jī)。大半年下來，回報(bào)率非?？捎^。這位客戶非常滿意，對我們這種不惟利，客戶利益至上的做法大加贊賞。”
二是降低門檻，為客戶提供*靈活的購買方案。徐健表示，挖掘機(jī)的價(jià)值較大，不是所有人都能輕松1次購入的，為了讓更多的人感受到中聯(lián)重科挖掘機(jī)的優(yōu)良品質(zhì)、市場潛力。他們?yōu)闈撛诳蛻舳ㄖ屏硕嗵踪彊C(jī)方式，即主要以融資租賃為主，按揭為輔的方案，使得很多人減小了資金壓力，保護(hù)了客戶的有限資金能順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，獲得了實(shí)實(shí)在在的利益，也有效地?cái)U(kuò)大了市場占有率。
“今年1月份，阜陽有個(gè)孟姓客戶在當(dāng)?shù)刈龌A(chǔ)土方工程，想購買一臺挖掘機(jī)，但手頭資金有限，考慮他的工程承建能力比較強(qiáng)，又多年經(jīng)營挖掘機(jī)。為此，我們向他提供了5%的低首付，”徐健說，“目前，他的還款很正常，活源比較多，對收益也很滿意?！?/span>
三是量身定做，為客戶提供*貼心的售后服務(wù)保護(hù)。徐健非?？粗厥鄢霎a(chǎn)品的服務(wù)保護(hù)工作，他設(shè)立了嚴(yán)格的服務(wù)保護(hù)檔案，要求對于每一個(gè)客戶，要做到每500小時(shí)技術(shù)服務(wù)人員必須到客戶處，為機(jī)器做定期定時(shí)免費(fèi)例檢，提前預(yù)判可能出現(xiàn)的狀況，及時(shí)將隱患消除，讓機(jī)器能滿負(fù)荷、無故障運(yùn)行。對15噸以上的機(jī)型，他們更是提供了2年的超長時(shí)間質(zhì)保。
徐健說：“2012年的11月份，在淮南礦業(yè)集團(tuán)顧橋電廠，我們有兩臺挖掘機(jī)負(fù)責(zé)鍋爐出灰口的出灰工作。如果挖掘機(jī)出現(xiàn)故障，將直接導(dǎo)致電廠發(fā)電不正常。由于我們的服務(wù)保護(hù)得力，這兩臺機(jī)器的滿勤率達(dá)到了*，受到了廠方的盛贊?！?/span>
愿景：把公司做成“常青樹”
對于我省乃至全國的挖掘機(jī)市場前景，徐健表示了樂觀。他說：“目前挖掘機(jī)市場的競爭呈現(xiàn)白熱化的態(tài)勢，工程量縮減、產(chǎn)能過剩、金融政策收縮等不利因素，制約著市場的前進(jìn)步伐，但是我們研判，國家未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程等利好政策的不斷出臺，仍然是將基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)放在第1位，挖掘機(jī)的銷售有著大產(chǎn)業(yè)背景，近期的困難只是暫時(shí)的，只要放下包袱、輕裝上陣，整個(gè)行業(yè)的未來還是一片光明?！?/span>
對于公司未來的發(fā)展，徐健信心滿滿，他表示，我不追求公司銷售額的多少，今后要繼續(xù)在產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)上下工夫，做縱深式發(fā)展。還要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，把自己這支40多名員工的團(tuán)隊(duì)帶好，讓他們都有發(fā)展的舞臺。另外，在自己所處的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)做一些創(chuàng)新和探索，將國外同行業(yè)一些簡單快效的經(jīng)營模式移植過來，爭取把公司做成一棵“常青樹”。
對于裕隆大市場的發(fā)展，徐健董事長也表達(dá)了他的期許。他說，我們之所以選擇裕隆大市場作為公司的總部，就是看中了他的專業(yè)集群優(yōu)勢。希望大市場今后能在擴(kuò)大展示場地、增加能提供大修能力的廠房上有所作為，并把倉儲物流盡快建立起來，將流通鏈打通。
他還希望裕隆大市場能聯(lián)手市場內(nèi)商戶，打造一個(gè)投融資平臺，利用大市場的整體實(shí)力，為一些缺少資金，單獨(dú)向銀行拆借資金又有困難的經(jīng)銷商提供一些金融上的支持，實(shí)現(xiàn)互惠互利，讓裕隆大市場的經(jīng)營之水由涓涓細(xì)流盡快匯成一股奔流不息的市場洪流。
- 上一個(gè)：“一直期待的，就是裕隆上市的那天！”—肖飛
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