一位“老農(nóng)機(jī)”的市場(chǎng)夢(mèng)

對(duì)話安徽省農(nóng)業(yè)機(jī)械股份有限公司董事長(zhǎng)沈光俊

  沈光俊，年近70歲，滿頭黑發(fā)，精神矍鑠。一見(jiàn)面，他就自稱是個(gè)“老農(nóng)機(jī)”，干了一輩子的農(nóng)機(jī)行當(dāng)，從工廠管理、銷售到流通公司以及公司老總，他樣樣干得出彩。

  談及自己的農(nóng)機(jī)生涯，沈光俊說(shuō)，自己一生在市場(chǎng)上跌打滾爬，基本上都是在與農(nóng)機(jī)打交道。而自己在市場(chǎng)上奮力搏擊，一直都在追求著“建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的農(nóng)機(jī)公司，搞活銷售，把優(yōu)良低廉產(chǎn)品送給農(nóng)民，真正為農(nóng)民所想，真正服務(wù)‘三農(nóng)’?！?/span>

勇跑銷售 涉入深水去弄潮

  1984年，正是改革開(kāi)放的崛起之年，到處是風(fēng)起云涌，企業(yè)生產(chǎn)蒸蒸日上。企業(yè)產(chǎn)品的出售被歷史性地推到了前臺(tái)，但國(guó)有企業(yè)的職工許多人還躺在大鍋飯的“夢(mèng)鄉(xiāng)”中，不愿涉險(xiǎn)，不敢涉險(xiǎn)。踏實(shí)能干的沈光俊被安徽拖拉機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)看中，讓他走馬上任擔(dān)任銷售科科長(zhǎng)。面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的重托，面對(duì)一副沉重的擔(dān)子，面對(duì)波詭云譎的市場(chǎng)，他沒(méi)有任何推辭，立即上任。

  對(duì)于當(dāng)時(shí)的情景，沈光俊告訴記者說(shuō)，一個(gè)人一生要敢想敢闖。不入深潭難擒蛟龍，那時(shí)的我們激情萬(wàn)丈，幾乎天天在外找市場(chǎng)、找客戶，推銷安拖機(jī)械生產(chǎn)的江淮拖拉機(jī)。我們沒(méi)有想到苦和累，沒(méi)想到向領(lǐng)導(dǎo)提條件，時(shí)時(shí)想著如何把銷售做出成績(jī)。

  也是在那時(shí)，沈光俊作為改革開(kāi)放第1批市場(chǎng)銷售人員，把安拖機(jī)械的江淮牌拖拉機(jī)銷售得紅紅火火；也就在那時(shí)，安徽拖拉機(jī)廠在全國(guó)聲名鵲起。勤奮而又善于思考的沈光俊就這樣開(kāi)始他“老農(nóng)機(jī)”人生之旅。在安拖銷售科長(zhǎng)的位子一待就是八年。從1984~1992年的八年期間，可以說(shuō)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的八年，這八年是跌宕起伏的、精彩的。經(jīng)過(guò)八年真正市場(chǎng)的浸潤(rùn)，沈光俊已經(jīng)成為公司在市場(chǎng)化管理的行家能手；對(duì)于自己的成績(jī)，他就一句話回答，“涉入深水中游泳才能練就高本領(lǐng)。”

掌舵龍頭 走市場(chǎng)一步一個(gè)腳印

  時(shí)間進(jìn)入1992年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì)滾滾而來(lái)，當(dāng)時(shí)外貿(mào)出口加速發(fā)展，尤其以機(jī)電業(yè)為代表。深諳市場(chǎng)規(guī)律的沈光俊再次被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)委以重任，1992年他正式調(diào)入安徽大力神機(jī)電有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理負(fù)責(zé)農(nóng)機(jī)銷售工作，一干又是八年。八年中做得風(fēng)生水起，其本人在行業(yè)內(nèi)成為標(biāo)桿性人物。

  安徽省是農(nóng)業(yè)大省，隨著改革開(kāi)放的深入，加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)的步伐如推土機(jī)般地來(lái)到人們的眼前。安徽省是改革的發(fā)源地，更是全國(guó)農(nóng)村改革發(fā)祥地。從2000年開(kāi)始，安徽省委省政府加快農(nóng)村、農(nóng)業(yè)改革的政策不斷推進(jìn)，圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個(gè)方面都在加快建設(shè)，大型農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠、大型農(nóng)機(jī)銷售公司等均在加速上馬。2000年，沈光俊調(diào)入省農(nóng)機(jī)物資材料公司任副總經(jīng)理，參與省農(nóng)機(jī)物資材料公司的改制領(lǐng)導(dǎo)工作。

  2005年，作為農(nóng)機(jī)市場(chǎng)行家里手的沈光俊再次成為掌舵安徽省農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司的不二人選，他又被調(diào)入省農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司任總經(jīng)理、總支書(shū)記。善管理、會(huì)管理的他立即讓當(dāng)時(shí)已經(jīng)舉步維艱的安徽省農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司變得容光煥發(fā)，出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也為改制工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

  2004—2005年度，沈光俊獲得全國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)家稱號(hào)。2008年，他本人榮獲省人事廳、省農(nóng)機(jī)局聯(lián)合授予全省農(nóng)機(jī)系統(tǒng)勞動(dòng)模范稱號(hào)。對(duì)此，許多行業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，這是實(shí)至名歸。

面對(duì)市場(chǎng) 深化企業(yè)改革創(chuàng)新

  市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化不依人的意志，瞬息萬(wàn)變。面對(duì)市場(chǎng)的變化，從2006年開(kāi)始，沈光俊積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，深化安徽省農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司改革。在省農(nóng)委、省農(nóng)機(jī)局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，他大膽對(duì)公司進(jìn)行改制，國(guó)有股逐步退出，進(jìn)行股份制改造，股份內(nèi)部掛牌認(rèn)購(gòu)，通過(guò)改制，在省農(nóng)機(jī)局的支持下，成立安徽省農(nóng)機(jī)股份公司，他出任公司法人、董事長(zhǎng)。

  改制以后，通過(guò)資產(chǎn)重組，盤活有效資產(chǎn)，提高了效益。安徽省農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司還大力進(jìn)行人事分配制度改革，大膽啟用年青業(yè)務(wù)骨干，組織以郭躍總經(jīng)理為首的領(lǐng)導(dǎo)班子，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，壓縮非生產(chǎn)人員，充分調(diào)動(dòng)了職工的積極性，促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)發(fā)展。整個(gè)公司銷售產(chǎn)值逐年上升，職工收入也不斷提高。激勵(lì)職工更加積極努力地工作，整個(gè)公司呈現(xiàn)蓬勃向上的局面。

  2008年起，安徽省農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司進(jìn)一步加大改革力度。首先在品牌代理上，公司本著對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)、對(duì)用戶負(fù)責(zé)的原則，均經(jīng)營(yíng)知名品牌農(nóng)機(jī)產(chǎn)品、免檢產(chǎn)品。如中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司生產(chǎn)的東方紅系列產(chǎn)品， 如山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)生產(chǎn)的時(shí)風(fēng)汽車、拖拉機(jī)、收割機(jī)、電動(dòng)汽車；還有凱斯紐荷蘭（中國(guó)）農(nóng)業(yè)裝備有限公司系列、愛(ài)科（中國(guó)）農(nóng)業(yè)裝備有限公司系列、江淮系列、沃得收割機(jī)系列等產(chǎn)品，如江蘇宇成動(dòng)力集團(tuán)公司生產(chǎn)的稻麥聯(lián)合收割機(jī)系列，以及全柴集團(tuán)的多缸機(jī)、單缸機(jī)等。對(duì)一般的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，公司很少經(jīng)銷；對(duì)質(zhì)量低劣的產(chǎn)品，即使價(jià)格再優(yōu)惠，公司也堅(jiān)決拒之門外。

  其次是編制銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化售后服務(wù)。市場(chǎng)是渠道為王，深諳市場(chǎng)沈光俊老總在強(qiáng)化代理產(chǎn)品的同時(shí)，密植銷售網(wǎng)絡(luò)，在安徽省內(nèi)設(shè)立60多個(gè)二級(jí)銷售商，讓農(nóng)民足不出戶就能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)機(jī)。

  與此同時(shí)，該公司更是加大對(duì)用戶服務(wù)，實(shí)施“用戶滿意工程”，確認(rèn)農(nóng)民滿意；嚴(yán)格履行國(guó)家有關(guān)規(guī)定，屬于農(nóng)機(jī)公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的該修則修，該換則換，該退則退。在收割季節(jié)，接到用戶電話，立即動(dòng)身，用戶不滿意，不離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。同時(shí)，實(shí)行整機(jī)與配件同步供應(yīng)，方便了用戶使用和維修。

  一系列企業(yè)創(chuàng)新改革，公司迎來(lái)一片新天地。目前，安徽省農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司全年的銷售額近2個(gè)億，在全省同行業(yè)中名列前茅。

做活裕隆 “老農(nóng)機(jī)”稱前途大好

  在采訪結(jié)束時(shí)，記者就合肥裕隆農(nóng)機(jī)·工程機(jī)械大市場(chǎng)的發(fā)展等問(wèn)題，對(duì)話老農(nóng)機(jī)”——沈光俊老總。

  記者：“沈總，目前貴公司的一個(gè)銷售點(diǎn)在合肥裕隆農(nóng)機(jī)·工程機(jī)械大市場(chǎng)的情況怎樣？”

  沈光?。骸拔覍?duì)裕隆大市場(chǎng)從開(kāi)始市場(chǎng)規(guī)劃、建設(shè)到后來(lái)我的企業(yè)入駐，我都參與了?？梢哉f(shuō)，我是裕隆大市場(chǎng)發(fā)展的見(jiàn)證人，目前我公司在大市場(chǎng)的銷售發(fā)展的不錯(cuò)，這也證明了大市場(chǎng)當(dāng)時(shí)的規(guī)劃建設(shè)是對(duì)路的。

  記者：“沈總，未來(lái)合肥裕隆農(nóng)機(jī)·工程機(jī)械大市場(chǎng)會(huì)發(fā)展怎樣？”

  沈光?。骸罢缥仪懊嫠f(shuō)，裕隆大市場(chǎng)的規(guī)劃是好的。我認(rèn)為它的前景非常不錯(cuò)。原因首先是十八屆三中全會(huì)后，國(guó)家對(duì)‘三農(nóng)’問(wèn)題更加重視，農(nóng)業(yè)發(fā)展前景更好，大市場(chǎng)有紅火的基礎(chǔ)；其次是合肥裕隆農(nóng)機(jī)·工程機(jī)械大市場(chǎng)是安徽省內(nèi)*一一個(gè)專業(yè)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)，政府需要它，廣大群眾也需要它?！?/span>

  記者：“沈總，你覺(jué)得當(dāng)下合肥裕隆農(nóng)機(jī)·工程機(jī)械大市場(chǎng)的下一步發(fā)展還應(yīng)該在哪些方面發(fā)力？”

  沈光?。骸拔蚁Ｍ磥?lái)的裕隆大市場(chǎng)能把農(nóng)民所需要的農(nóng)機(jī)配件在這里一站式配齊，給農(nóng)民提供真正意義上的便捷服務(wù)；其次裕隆大市場(chǎng)要在電子商務(wù)上加快拓展，并加快建設(shè)現(xiàn)代化倉(cāng)儲(chǔ)物流，將全國(guó)所有知名品牌的農(nóng)機(jī)匯聚于此，實(shí)現(xiàn)足不出大市場(chǎng)，購(gòu)齊天下農(nóng)機(jī)。眼下，裕隆大市場(chǎng)還要在物管上精細(xì)化管理，滿足客戶和消費(fèi)者的需求，管理要放水養(yǎng)魚(yú)，讓市場(chǎng)活力充分迸發(fā)?！?/span>